“Il faut que je demande une augmentation à mon patron”.

“J’aimerais que mon fils range sa chambre”.

“Je me sens débordé au travail et aurait besoin d’un jour de congé pour décompresser”.

“J’ai envie de regarder un film romantique mais mon mari veut absolument regarder le dernier “Fast and Furious” pour la 300ème fois”

Voici le type de situation auxquelles nous faisons tous face régulièrement.

Il n’est pas toujours aisé de savoir convaincre les autres de faire ce que l’on veut. Et c’est vrai qu’on a souvent l’impression qu’il n’existe pas de solution miracle. À part lui coller un 9 millimètres sur la tempe…

 

Pourtant il existe une multitude de techniques d’argumentation pour convaincre l’opinion. Il ne s’agit en aucun cas de techniques de manipulation. D’ailleurs, aucun article de ce blog ne vous poussera à vouloir devenir un manipulateur. Il s’agit plutôt d’une nouvelle façon de communiquer bienveillante, à adopter.

Qu’est ce que convaincre ?

Selon le Larousse, le fait de convaincre signifie “Amener quelqu’un, par des raisons ou des preuves, à reconnaître quelque chose comme vrai ou nécessaire”.

J’aime beaucoup cette définition. Principalement pour ce qu’elle ne dit pas ! Elle ne dit pas que convaincre est “d’obliger quelqu’un à faire quelque chose”. Mais plutôt à lui faire comprendre que ce que nous voulons pourrait également être bénéfique pour lui. Et c’est principalement cette nuance qui fait la différence entre une personne convaincante et une personne insistante.

Combien de fois vous avez eu en face de vous une personne souhaitant vous persuader de faire quelque chose ? Et combien de fois vous êtes vous senti agressé ? C’était peut être face à un vendeur, une personne venue vous draguer ou même vos parents.

Cela est simplement dû au fait qu’ils s’y prennent mal !

Personne d’entre nous (et moi le premier) ne souhaite être poussé à faire quelque chose qu’il n’a pas vraiment envie de faire… Qu’il n’a pas vraiment décidé de faire.

En fait, il n’existe que deux techniques permettant de convaincre quelqu’un de faire quelque chose. L’envie ou la contrainte.

Les personnes persuasives savent nous donner envie de faire quelque chose. Les personnes insistantes (plus communément appelées “les gros lourds” par la gent féminine) nous contraignent à faire quelque chose. Ou en tout cas, ils essayent… C’est la différence entre un bon et un mauvais orateur.

Il est d’ailleurs beaucoup plus facile et plus fiable de donner envie, plutôt que d’obliger quelqu’un à accomplir une action.

Mais nous y reviendrons.

Pourquoi vouloir persuader l’autre ?

Avant de savoir comment faire adhérer quelqu’un à son point de vue, il faut se poser la question du pourquoi. “Pourquoi mon objectif est de convaincre X de faire cela ?” La réponse à cette question peut sembler logique. Tellement logique qu’on ne se la pose d’ailleurs jamais. C’est une erreur.

Imaginons la mise en situation suivante : je souhaite demander une augmentation à mon patron. La raison pour laquelle je vais faire ma demande semble évidente : gagner plus d’argent et augmenter mon niveau de vie.  Pourtant ne pensez vous pas en y réfléchissant un peu, qu’il pourrait y avoir d’autres motivations ? Avoir une augmentation de salaire peut avoir beaucoup d’autres significations. Le fait de se sentir important et considéré dans son job en est une. Cela pourrait me permettre aussi de me rendre au boulot avec un nouvel état d’esprit. Ça prouve également que je suis dans une entreprise à l’écoute des besoins et des propositions de ses salariés.

La différence entre “gagner plus d’argent” et “me sentir important, avoir un bon état d’esprit et travailler dans une société ouverte aux propositions” est énorme pour votre patron.

Vous poser cette question vous permettra de ne plus vous placer uniquement dans ce que vous voulez VOUS. Mais plutôt dans l’intérêt commun.

Posez vous donc les questions suivantes: “Pourquoi mon but est de convaincre X de faire Y ?”. “Quelles sont les motivations altruistes qui me poussent à vouloir cela ?”. “Quels bénéfices personnels pourraient en tirer X ?”.

Pourquoi n’arrive t-on généralement pas à obtenir ce que l’on veut ?

Nous venons de le voir. La principale cause du manque de force de persuasion dans notre discours est que nous ne nous intéressons pas à ce que veut notre interlocuteur. Mais uniquement à ce que nous voulons nous. Rappelez vous ! Il n’y a qu’une seule bonne façon d’obtenir quelque chose de quelqu’un. C’est de lui donner envie de nous la donner.

Une fois que nous avons compris ça. On a déjà fait la moitié du chemin. Mais il y a parfois d’autres freins qui nous empêchent d’obtenir ce que l’on veut des autres.

Le deuxième plus grand obstacle qui nous empêche d’influencer quelqu’un est sans nul doute une mauvaise gestion de nos émotions. Cela peut s’expliquer simplement. En fait, derrière chaque chose que nous voulons, se cache un besoin. Le besoin de reconnaissance quand on demande une augmentation à son boss. Le besoin d’estime de soi quand on est face à un recruteur. Le besoin d’autorité parentale lorsqu’on demande à son aîné de ranger ses jouets… 

Quand on demande à sa fille de 4 ans de ranger ses jouets pour la 43ème fois en 6 secondes et demi. Et qu’une fois de plus, elle nous ignore. Ce n’est plus une question de rangement ou de propreté. Ça devient une histoire d’égo. “Ben ouais pour qui elle se prend celle-là à faire semblant de ne pas m’entendre ? Sans moi elle ne serait même pas là !”

Dans ce type de cas de figure, la solution réside dans le fait de prendre du recul sur la situation. D’observer ses émotions. Puis d’observer ce que ces émotions génèrent comme pensées. “Tiens, je sens la colère qui monte”, “mon coeur bat plus fort”, “ma poitrine se resserre”, “Et si je la mettais dans le congélateur une heure ou 2 pour qu’elle comprenne ?” . En tout cas, vous aurez compris la méthode. Très simple mais pas facile, j’en conviens.

Ces 2 freins (le fait de ne pas penser aux bénéfices de l’autre et la mauvaise gestion des émotions) sont la cause d’environ 90 % des échecs lors de phases de négociation. Peu importe le domaine. Que cela soit dans le commerce, la vie professionnelle ou la vie privée. C’est pratiquement toujours le même schéma qui se reproduit.

Les autres obstacles qui nous empêchent d’être convaincant sont :

• le manque de confiance en soi :  la première étape est d’oser essayer de persuader les gens.
• les mauvais arguments : il faut prendre le temps de construire son argumentation pour défendre son point de vue.
• un langage inapproprié : une des bases de l’éloquence est de parler le même langage que notre interlocuteur pour appuyer notre raisonnement.
• l’acharnement : parfois il faut laisser au destinataire le temps de réfléchir et ne pas sur-argumenter.
• le fait de ne pas être convaincus nous mêmes : vous devez évidemment avoir la conviction que ce que vous voulez est bon pour tout le monde.

L’art de convaincre : comment persuader et convaincre avec des arguments ?

Nous connaissons maintenant les véritables raisons qui nous poussent à vouloir tenter de persuader les autres. Ainsi que les freins qui pourraient nous en empêcher. La prochaine étape est donc logiquement de passer à l’action ! Pour ce faire, je vais vous donner certaines astuces pour savoir argumenter et emporter l’adhésion des autres. Vous apprendrez à augmenter votre pouvoir de persuasion et votre crédibilité.

Trouvez le gain pour l’autre !

Si il ne fallait retenir qu’une seule de toutes les techniques de persuasion qui existent. C’est sans aucun doute celle-ci qu’il faudrait appliquer pour mieux convaincre son interlocuteur à coup sûr : déterminer le profit pour l’autre !

Dans pratiquement tout ce que nous souhaitons faire ou avoir, il y a ce que j’appelle des “bénéfices collatéraux”. En d’autres termes, ce n’est pas parce que nous voulons quelque chose que cela ne va être profitable qu’à nous !

On a pu le voir avec l’exemple donné précédemment sur la demande d’augmentation. Cette augmentation me sera évidemment bénéfique (augmentation de mes revenus). Mais elle sera également bénéfique à mon employeur (plus de motivation et un meilleur état d’esprit).

C’est valable pour absolument tous les cas de figure possibles. À chaque fois que vous voulez obtenir l’adhésion d’une personne, cherchez ce qu’il a à gagner.

Cette technique est tirée d’une méthode de communication verbale appelée la communication non violente (CNV). J’écrirai probablement un article complet à ce sujet. Mais en attendant, si le sujet vous intéresse et que vous aimez lire, vous pouvez lire ce qui est pour moi l’ouvrage de référence sur le sujet : Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) de Marshall B. Rosenberg

Prenez du recul !

Parfois, on désire tellement obtenir quelque chose que cela déclenche en nous des émotions négatives. Et le pire, c’est que souvent plus tard, on se rend compte que cette chose n’était pas si importante que cela !

Qui peut me dire qu’il n’a jamais eu une dispute avec son conjoint à propos du programme télé du soir ou du choix du film à aller voir au cinéma ? En général, nous nous y prenons mal pour demander ce que nous voulons. Cela est dû à nos émotions. On se laisse tout d’abord gagner par la peur du refus de l’autre. Puis par un sentiment de frustration. Et enfin un sentiment de colère… Et Boom ! La dispute éclate et la soirée est gâchée.

Apprenez à prendre du recul sur vos émotions. Apprenez à les observer. Et surtout soyez conscient du fait que vous n’êtes pas vos émotions. Vous n’êtes pas non plus les pensées négatives que ces émotions génèrent en vous. La clé est de faire la distinction entre ce que vous êtes, et ce que vous ressentez. Un bon moyen pour s’entraîner est de pratiquer la méditation.

Osez !

Je n’ai pas toujours été dans le domaine du coaching en rhétorique. Avant d’être formateur en prise de parole en public, j’étais commercial dans le domaine des assurances (Non, nous ne sommes pas tous des voleurs !). Et durant cette période j’ai dû faire preuve de persuasion auprès de nombreux prospects. Dont des chefs d’entreprise importants. Et c’est vrai que parfois, je n’osais pas proposer nos produits à ces gens là. De peur de ne pas être à la hauteur. Puis un jour mon chef est venu me voir et m’a dit une phrase que je n’ai jamais oublié : “Le “Non” tu l’as déjà, à toi d’aller chercher le “Oui””. Et c’est vrai que si je n’allais pas demander, la réponse serait forcément “Non”. C’était à moi d’aller chercher le “Oui”. Et au pire, si je n’y arrivais pas, j’aurais toujours le même “Non” qu’au départ. Le même que j’aurais eu si je n’étais pas allé demander.

Donc même si la situation ou l’auditoire peut vous intimider. Allez-y ! Tentez le coup ! Le pire qui puisse se passer est de retourner dans la situation dans laquelle vous êtes aujourd’hui. Avec un “Non”. On ne pourra jamais être persuasif et convaincre ses interlocuteurs si on ne se jette pas à l’eau !

Structurez vos idées !

Je ne compte plus le nombre de vendeurs que j’ai mis à la porte parce qu’ils me donnaient tous les points forts de leurs produits les uns après les autres. Sans même me laisser le temps de répondre ! En utilisant ce type de techniques de vente, ils n’arriveront jamais à capter l’attention de qui que ce soit.

Vous pouvez avoir 100 bonnes raisons de vouloir quelque chose de la part de quelqu’un. Si vous lui donnez ces 100 raisons, il va écouter les 3 premières et vous le perdrez. Donnez lui les arguments les plus convaincants. Ceux qui sont irréfutables, donc impossibles à contredire (appuyer son argumentation sur des faits ou des exemples). Et ceux qui lui démontrent un bénéfice pour lui (voir le chapitre “Trouvez le gain pour l’autre !”). N’essayez pas de convaincre les gens avec des arguments qu’ils pourraient réfuter.

Maîtrisez votre langage !

On ne convainc pas un chef d’entreprise d’acheter un produit comme on convainc son mari de regarder “Desperate Housewives”.

Adoptez le même langage que la personne que vous devez convaincre ! Ça sera plus facile pour elle de s’identifier à vous, de vous trouver des qualités et donc d’être sensible à votre argumentaire.

Et vous ? Avez vous eu des expériences où vous n’avez pas réussi à convaincre quelqu’un alors que cela vous tenait à coeur ? N’hésitez pas à en témoigner et à me demander des conseils en commentaires !

Si vous voulez aller plus loin, j’ai mis en place une formation gratuite de 7 jours qui vous permettra d’apprendre et pratiquer autant qu’il le faudra. Gagnez confiance en vous, pour que chacune de vos prises de parole soit un succès !