Devinette : à votre avis, combien de temps faut-il à quelqu’un que vous rencontrez pour la première fois, pour se faire une première opinion sur vous ?
Une demi-journée ? Une heure ? 30 minutes ? 5 minutes ?
La réponse à cette question est ahurissante…
Selon les dernières recherches des universités de Glasgow (en Ecosse) et de Princeton (aux Etats-Unis). Nous aurions besoin d’environ une demi seconde pour nous faire une première impression sur quelqu’un.
Ce qui veut dire que nous avons moins d’une seconde pour faire bonne impression auprès d’un inconnu. À peine le temps de dire bonjour.
D’autres recherches ont démontré qu’il faut moins d’une minute à un individu pour se faire une opinion plus précise sur quelqu’un. Cette première minute sera donc décisive pour la suite.
Et en général, quelle est la première “conversation” qu’on peut avoir avec un inconnu ?
Bingo ! On se présente !
Et c’est justement ce qu’on va apprendre à faire aujourd’hui. Nous allons apprendre à savoir comment parler de soi !
Qu’est ce qu’un bon pitch ?
Quand on veut apprendre à mieux s’exprimer, une des compétences principales à avoir est sans aucun doute de savoir se présenter. Et donc savoir parler de soi. C’est la première interaction que nous aurons avec notre interlocuteur. Et c’est ce qui déterminera 80 % des chances d’avoir de bons rapports avec lui.
Le pitch : définition
Dans le milieu du cinéma, le pitch est un court récit de quelques lignes, ayant pour but de donner envie d’aller voir le film en question.
Dans le domaine commercial, le pitch est une rédaction courte qui a pour objectif de donner envie au futur client, d’acheter le produit.
Mais nous ne sommes pas un film à regarder. Et encore moins un produit à vendre !
Dans la vie de tous les jours, le pitch est une présentation d’environ une minute, qui a pour but principal de donner envie à notre interlocuteur d’en savoir plus sur nous.
Cette définition est très importante. En effet, la plupart des gens pensent que le fait de se présenter sert uniquement à donner des informations sur soi. Mais c’est faux ! Cela ne veut pas dire qu’on ne peut pas le faire. Mais ce n’est pas la quantité d’informations donnée qui fera en sorte que quelqu’un ait une bonne impression de nous.
Qu’est-ce qu’un mauvais pitch ?
Si vous n’avez jamais appris à vous présenter à l’oral auparavant, il y a de fortes chances que vous ne parliez pas de vous de la bonne façon.
Avant de me former à la prise de parole en public, ma présentation ressemblait à ça : “Bonjour, je m’appelle “Nicolas Adeler”. J’ai 31 ans. J’ai 2 enfants. J’habite à Metz. Je suis commercial dans les assurances. J’aime le sport et faire de la photo…”.
Qui a eu envie de dormir ? Tout le monde ! C’est normal, je ne savais pas parler de moi.
Je faisais TOUT ce qu’il ne fallait pas faire. Et le pire, c’est que 99 % des gens se présentent comme cela !
On a tendance à penser que le fait de donner une masse d’informations aura pour effet que notre interlocuteur nous connaisse mieux. Et ce n’est pas totalement faux d’ailleurs. Mais est-ce que mon interlocuteur a vraiment envie de savoir tout cela dès les premières secondes ? N’y aurait-il pas un meilleur moyen de faire bonne impression ?
Quels sont les objectifs du pitch ?
Comme tout ce que nous faisons dans la vie. La première question à se poser est : “quel est le but ?”. Le pitch ne fait pas exception à cette règle. Avant de parler de soi, il faut connaître ses motivations.
Comme nous l’avons vu précédemment, le pitch a un objectif principal. Que notre interlocuteur ait envie d’en savoir plus sur nous. Et pour ce faire, il y a plusieurs critères à respecter.
Soyez interessant pour votre interlocuteur !
Quand nous voulons impressionner quelqu’un et donc faire une bonne première impression, nous avons instinctivement tendance à vouloir lui raconter tous nos exploits passés. C’est la pire des choses à faire si vous voulez que quelqu’un s’intéresse à vous. Vous allez passer pour un vantard. Voire pour quelqu’un d’imbu de sa personne. On connaît tous ce type de personne. Celle qui préfère parler plutôt qu’écouter. Celle qui a tout vu, tout fait et qui sait tout. En fait, cette attitude reflète surtout d’un manque de confiance flagrant.
Essayez plutôt d’observer la personne en face de vous afin de repérer un détail qui pourrait marquer un intérêt pour un domaine particulier. Puis faites en sortes d’inclure ce domaine dans votre présentation.
Par exemple, si la personne en face de vous porte une très belle montre et que c’est un sujet qui vous intéresse. N’hésitez pas à lui parler d’horlogerie dès les premiers instants ! De la même manière, si elle porte un parfum que vous connaissez et appréciez, ou une paire de chaussures d’un créateur peu connu que vous adorez, n’hésitez pas à en parler très rapidement !
Il y a un peu plus de 10 ans, j’ai du passer un entretien d’embauche pour un job de commercial. Je n’avais aucune expérience ni dans la vente, ni même dans le monde du travail. Lorsque le recruteur est venu me chercher pour m’amener à son bureau, son téléphone a sonné. Et sa sonnerie de téléphone était l’extrait d’un titre de Marvin Gaye (“Let’s get it on”, pour ceux qui connaissent). Puis, est venu le moment de l’entretien. Et avec lui, l’une des principales questions lors d’un entretien : “Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?”. Evidemment, j’ai très vite signalé mon intérêt pour la culture musicale urbaine et notamment la musique soul des années 60. Suite à quoi nous avons échangé durant une dizaine de minutes sur le sujet. Le test de la première impression était passé. L’entretien ressemblait maintenant à une conversation de deux passionnés de musique. J’ai eu le job. J’étais moins qualifié pour le poste que tous les autres candidats. Mais j’ai su être intéressant pour la personne que j’avais en face de moi.
Nous apprécions les gens qui nous ressemblent. Et il existe des personnes qui l’ont bien compris…
Joe Girard était simple commercial dans une concession automobile des Etats-Unis. En utilisant ce principe, il a vendu plus de 13 000 voitures entre 1963 et 1978. Il figure d’ailleurs dans le livre des records pour cette performance. Il nous donne également tous ses secrets de vente dans son livre “How to sell anything to anybody ?” (“Comment vendre n’importe quoi à n’importe qui ?”).
Même si c’est vous qui vous présentez et que vous devez parler de vous et de votre personnalité, l’idée est de toujours parler de ce qui intéresse la personne en face de vous.
Ayez l’air sympathique !
C’est la base. Je ne pouvais pas ne pas en parler. Auriez-vous envie de passer des heures à parler avec quelqu’un que vous ne trouveriez pas sympathique ? Voire même simplement à prendre 5 minutes de votre temps pour vous intéresser sincèrement à lui ? Moi non. Et c’est normal. Nous n’avons envie, ni de perdre notre temps, ni de nouer des relations avec des personnes désagréables.
Ayez simplement l’air ouvert. Sociable. À l’écoute. Et surtout SOURIEZ !
Je pense très bientôt écrire un article complet sur le sourire tant cette pratique a des vertus bénéfiques. Pour soi, mais également pour les autres. Un proverbe chinois dit même que “Sourire 3 fois par jour, rend inutile la prise de médicaments”. Je n’irai pas jusque là. Mais je pense sincèrement que le simple fait de sourire peut réellement changer notre vie.
Soyez inspirant et captez ses émotions !
C’est le point sur lequel se repose principalement la méthode que j’utilise pour prendre la parole en public. Nous la verrons en détail plus loin dans cet article.
Il y a plusieurs manières d’être inspirant et de toucher les émotions de notre interlocuteur. Selon moi, il n’y en a qu’une qui fonctionne vraiment. C’est de rallier la personne que nous avons face à nous, à notre cause. Il faut qu’elle puisse sentir la passion dans notre discours. Et qu’elle ait envie de se joindre à nous dans cette mission.
Je ne vais pas m’éterniser sur ce sujet parce que c’est principalement cette technique que nous allons apprendre dans le prochain chapitre.
Comment parler de soi ?
Nous savons maintenant pourquoi il est important de savoir parler de soi. Nous connaissons également nos objectifs. Nous avons en outre, vu ce qu’il ne fallait surtout pas faire. Passons maintenant à la partie concrète. Comment se présenter comme les plus grands orateurs du monde (Barack Obama, Martin Luther King, Steve Jobs…) ?
Préférez-vous être un dirigeant ou un leader ?
“Quelle différence ?” me direz-vous !
La différence est énorme en fait. Que nous soyons un dirigeant ou un leader, cela implique dans les deux cas, que des gens nous suivent. Ou que des gens travaillent pour nous. Cependant, les raisons pour lesquelles nous suivons un dirigeant et un leader ne sont pas du tout les mêmes.
Nous suivons un dirigeant parce qu’il est une figure d’autorité et de pouvoir. Par exemple nous nous levons chaque jour à 5 h du matin pour nous rendre sur notre lieu de travail. Dans la majorité des cas, nous le faisons par obligation. Si nous ne le faisions pas, notre chef pourrait nous virer. Nous n’aurions plus de travail. Nous n’aurions donc plus d’argent pour vivre. Ce chef dont nous parlons, représente parfaitement le dirigeant.
Par contre, nous adhérons au projet d’un leader. Non pas par obligation. Mais par choix. Le leader nous inspire. Sa cause est également notre cause. Quand nous travaillons pour un leader, nous ne travaillons pas vraiment pour lui. Nous travaillons pour nous-mêmes.
Prenons l’exemple d’un des plus grands leaders de tous les temps : Martin Luther King Jr. En 1963, il a réuni 250 000 personnes devant le Lincoln Memorial de Washington simplement pour l’écouter parler en public ! À cette époque, il n’y avait pas de smartphone. Pas d’agenda électronique pour planifier la date. Pas même d’e-mails pour envoyer des invitations. Il a simplement fait en sorte que sa cause, deviennent la cause de milliers de gens.
C’est la différence entre un dirigeant et un leader. Les dirigeants ont une position de puissance et d’autorité et c’est pour cette raison que nous les suivons.
Les leaders nous inspirent.
Mais comment Martin Luther King a-t-il fait pour rallier autant de personnes à sa cause ?
La solution pour pitcher efficacement
Avant de démarrer cette partie, il faut rendre à César ce qui appartient à César. Ou plutôt à Simon ce qui appartient à Simon. En effet, je n’invente rien de ce que vous allez découvrir maintenant. Cette méthode est une méthode testée et approuvée. Même si selon moi, beaucoup trop peu de gens l’utilisent aujourd’hui.
L’inventeur de cette méthode s’appelle Simon Sinek. Et vous retrouverez tout ce dont je vais vous parler dans sa conférence TED : “Comment les leaders inspirent l’action” ainsi que dans son livre “Commencer par le pourquoi”.
Mais avant ça, revenons à Martin Luther King. Il n’était pas le seul Américain à être un grand orateur. Ce n’est pas le seul Américain à avoir souffert de la politique américaine des années 60. En fait, certaines de ses idées étaient mêmes plutôt mauvaises…
Alors comment s’y est-il pris pour faire faire huit heures de bus à des Américains venus simplement pour l’écouter parler ?
Il a simplement expliqué aux gens ce en quoi il croyait profondément.
Je m’explique. Il n’a pas fait le tour des Etats-Unis pour expliquer à tout le monde ce qui devait changer. Il l’a fait pour exprimer sa conviction profonde. D’ailleurs son discours mythique se nomme “I have a dream” (J’ai un rêve). Il ne s’appelle pas “I have a plan” (j’ai un plan ou une solution).
Toute la différence est là. Parlez aux gens de vos convictions et ils vous écouteront. Ils en feront même parfois la leur. Parlez aux gens de vos solutions et vous perdrez immédiatement leur attention.
Comment appliquer cette méthode à mon cas personnel ?
Il y a une multitude de circonstances dans lesquelles nous sommes amenés à devoir parler de nous. Que ce soit pour un entretien de recrutement, pour présenter son projet professionnel devant des entrepreneurs…ou pour draguer. Cette méthode fonctionnera toujours parfaitement.
Cette méthode consiste simplement à trouver et à exprimer votre “Pourquoi”.
Dans le milieu entrepreneurial il y a un dicton qui dit : “Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent la raison pour laquelle vous le faites”. Que ce soit dans le milieu professionnel ou personnel, c’est toujours la même chose. Les gens se fichent de qui vous êtes, ils veulent savoir pourquoi vous êtes là.
La méthode consiste donc à toujours commencer par votre pourquoi !
Vous êtes à un entretien d’embauche ? Exprimez clairement et tout de suite pourquoi vous êtes là. Pourquoi est- ce que c’est VOUS qui avez fait la démarche pour obtenir ce RDV ? Vous êtes entrepreneur et devez vous présenter devant 50 personnes ? Commencez également par votre pourquoi. Pourquoi est ce que vous avez décidé d’ouvrir tel ou tel type d’entreprise ?
Quand je parle de “pourquoi”, je veux parler de conviction profonde, qui fait que vous êtes ce que vous êtes. Je ne parle pas de gagner de l’argent ou de faire du profit. Ça c’est un résultat. Pas une conviction personnelle.
En commençant par votre “Pourquoi”, votre pitch pourra commencer par ce type de phrase : “Bonjour, je suis devant vous aujourd’hui car j’ai la conviction profonde que…”. Ou : “Je suis présent face à vous parce que j’ai l’intime conviction que…“. Ou encore : “Je suis ici parce que je crois sincèrement que…“.
Donc, trouvez votre pourquoi et commencez par cela quand vous vous présentez à quelqu’un. C’est comme ça que vous inspirerez ceux qui vous entourent et que vous trouverez les gens qui vous inspirent.
Comment trouver son “pourquoi” ?
Nous savons maintenant comment commencer notre pitch. Mais le plus difficile reste encore de trouver ce fameux “pourquoi”. Cette fameuse conviction profonde qui fait que nous en sommes là aujourd’hui.
Pour le trouver il va tout d’abord falloir faire un travail d’introspection. En gros, il va falloir prendre le temps de se poser. Puis se poser simplement la question “Pourquoi je fais ce que je fais ?”. Je vous conseille de vous munir d’un papier et d’un stylo, puis de noter absolument tout ce qui vous vient. Si vous n’avez pas noté au moins 10 raisons, c’est que vous n’êtes pas allé assez loin.
Ensuite, faites un peu de tri dans tout ce fouillis et gardez 2 ou 3 idées principales. Puis re-demandez vous pourquoi vous avez choisi ces 2 ou 3 idées précisément.
Par exemple : Je suis vendeur de vélos. Mon travail d’introspection a montré que j’aimais profondément les vélos. Je vais donc me demander pourquoi j’aime autant les vélos. Parce que c’est un moyen de transport écologique, par exemple ! Mais pourquoi est ce que le fait que cela soit écologique est important pour moi ? Parce qu’il faut préserver notre planète et qu’on peut tous agir pour cela. Pourquoi ? Pour que nos enfants puissent grandir dans de bonnes conditions. Pourquoi ? Parce que je pense qu’une bonne éducation passe par le respect de l’environnement.
Bravo, j’ai trouvé mon pourquoi !
Enfin, il faut mettre en forme cette idée pour pouvoir l’exprimer facilement. Exemple : “Bonjour, je m’appelle Nicolas et j’ai la conviction profonde que l’éducation de nos enfants passe essentiellement par le respect de notre environnement”.
Le storytelling
Une fois que j’ai énoncé mon “pourquoi”. Qui sera ma phrase d’accroche. J’enchaîne avec une anecdote de ma vie qui va servir à illustrer mon “pourquoi”. C’est ce qu’on appelle le storytelling.
Je pourrais faire un article entier sur le storytelling. D’ailleurs je le ferai probablement un jour. Mais pour faire court, le storytelling consiste à raconter une histoire pour faire passer un message. Quand la narration classique fait appel à la logique, le storytelling, lui, suscite des émotions. Cela nous permet donc plus facilement de “capter” notre interlocuteur.
C’est donc la forme de communication la plus adéquate pour se présenter. Car n’oublions pas que l’objectif principal est que notre interlocuteur ait envie d’en savoir plus sur nous !
Et c’est seulement après avoir donné mon pourquoi, puis l’avoir expliqué en utilisant le storytelling, que je vais énoncer qui je suis et ce que je fais.
Mon pitch
Vous avez maintenant toutes les clés théoriques pour construire votre pitch et vous présenter comme un pro.
Vous vous souvenez de la façon dont je me présentais avant d’être formé à la prise de parole en public ?
Voici comment je me présente aujourd’hui (en appliquant les règles vues précédemment) :
“Bonjour, je suis devant vous aujourd’hui parce que j’ai la conviction profonde que le langage est ce qui nous sépare le plus dans la société. Je suis petit-fils d’immigré marocain et j’ai grandi dans ce qu’on pourrait appeler un quartier populaire. Ce genre de quartiers de Moselle où ont été parqués les immigrés appelés par la France pour travailler dans les mines de charbon. “Les quartiers où la classe moyenne française se suicidait”, comme disait le rappeur Orelsan. J’ai donc grandi dans une société multiculturelle ; quand je sortais de chez moi, je voyais quelques Français de souche mais également beaucoup de Marocains, d’Algériens, d’Italiens et de Portugais… Et en grandissant je me suis rendu compte que ce qui nous sépare réellement dans le monde ce n’est ni notre religion, ni notre couleur de peau, ni même nos origines. C’est plutôt notre façon de communiquer. Et maintenant que je suis adulte, je me suis donné la mission de redonner ses lettres de noblesses à l’oralité. Pour qu’au même titre que l’écrit, elle ait toute sa place dans l’enseignement. Et ce dès le plus jeune âge. Parce que si le langage est ce qui nous sépare le plus, c’est aussi lui qui pourrait nous rassembler. C’est donc tout naturellement que j’ai créé mon entreprise dans le domaine de la prise de parole en public. Je m’appelle Nicolas et je suis formateur en prise de parole”.
Evidemment, j’adapte le discours selon l’auditoire et selon le temps à ma disposition pour me présenter, mais la ligne directrice reste toujours la même. Le pourquoi, puis le storytelling, et enfin, je dis qui je suis et ce que je fais.
Comment le cerveau perçoit-il tout cela ?
Même si la plupart des personnes communiquent de l’extérieur vers l’intérieur du cercle (du “qui/quoi” vers le “pourquoi”), nous venons de voir qu’il est plus judicieux de communiquer de l’intérieur vers l’extérieur. En commençant par le “pourquoi”.
Ce qu’il y a d’encore plus puissant dans cette méthode c’est qu’une fois qu’on l’utilise, elle paraît non seulement plus logique, mais elle s’ancre aussi au plus profond de notre biologie. Cela veut dire qu’elle respecte les mécanismes de compréhension et d’analyse du cerveau.
Si on prend une coupe du cerveau humain de haut en bas, on voit que le cerveau est divisé en composantes qui correspondent exactement à ce schéma.
La phase d’évolution la plus récente de notre cerveau s’appelle le néocortex. Elle a environ 3 millions d’années. Cette partie du cerveau est responsable de toutes nos pensées rationnelles. C’est le néocortex qui nous permet d’analyser une situation. C’est aussi lui qui nous permet de communiquer entre nous. C’est cette partie du cerveau qui gère le langage. En d’autres termes, il nous aide à comprendre les informations dites “compliquées”. Comme le nom, l’âge, la profession etc.. Il correspond donc à la partie “Quoi/Qui” du schéma ci-dessus.
Les 2 sections du milieu (le comment et le pourquoi) correspondent à notre cerveau dit limbique. Le système limbique est la partie du cerveau qui est responsable de toutes nos émotions. C’est lui qu’il faut remercier quand on pleure devant un film romantique ou quand on stresse avant un entretien d’embauche. Mais il gère aussi des émotions comme la confiance en soi et la loyauté par exemple. C’est lui qui gère notre comportement et nos prises de décisions. C’est donc de sa faute quand on n’arrive pas à résister à la boîte de chocolats alors qu’on est au régime. Par contre il n’a pas de capacité de langage.
En gros, quand on communique de l’extérieur vers l’intérieur (ce que fait 99 % de la population), les gens comprennent une multitude d’informations compliquées. Mais si on communiquait de l’intérieur vers l’extérieur, on parlerait directement à la partie du cerveau qui gère le comportement d’une part. Et d’autre part, on permettrait aux gens de le rationaliser avec ce que l’on dira directement après notre “pourquoi” (la partie “Storytelling”)
Pour schématiser plus grossièrement : en commençant par dire qui vous êtes et ce que vous faites, vous parlez au cerveau de votre interlocuteur. Par contre, en commençant par dire pourquoi vous faites ce que vous faites, vous parlez à son coeur et à ses émotions.
Conclusion
Nous savons maintenant que ce qui fait réagir l’être humain c’est la raison pour laquelle vous êtes ce que vous êtes. La raison pour laquelle vous faites ce que vous faites. Donc prenez le temps de vous poser et de vous demander pourquoi vous faites ce que vous faites. Puis apprenez à l’exprimer clairement en une phrase simple. Vous verrez que les gens vous trouveront intéressants dès les premiers instants.
Si vous voulez aller plus loin dans votre pitch, j’ai mis en place une formation gratuite de 7 jours qui vous permettra d’apprendre et pratiquer pour devenir une personne inspirante !